ارقام فروش حتما نشون دهنده ی کارکرد شرکت در مقایسه با شرکتای حریف نیستن. بلکه تغییراتِ فروش درخشش دهنده ی تغییراتی در اندازه بازار یا شرایط اقتصادی هستن. میشه کارکرد شرکت رو در مقایسه با شرکتای حریف، با بررسی بخشی که از بازار تصرف کرده، سبک و سنگین کرد. این اندازه «سهم بازار» شرکت نام داره و به ترتیب زیر محاسبه می شه.

سهم بازار = فروش شرکت ÷ فروش کل بازار

با ما باشین تا در این باره بیشتر بدونین.

 

فروش رو میشه طبق ارزش (قیمت فروش ضرب در حجم) یا طبق واحد (تعداد واحدای ارسال شده یا تعداد مشتریان) تعیین کرد.

ارقام فروش شرکت رو میشه خیلی راحت به دست آورد، ولی تعیینِ فروش کلی بازار سخته. معمولا این اطلاعات رو میشه از انجمن تجار و شرکتای تحقیقات بازار دریافت نمود.

به چه دلیل باید سهم بازار رو افزایش دهیم؟

سهم بازار معمولا با سود دهی در ارتباطه ، پس خیلی از شرکتا سعی می کنن تا در مقایسه با رقبای خود، فروش بیشتری داشته باشن. دلایل زیر نشون میدن که به چه دلیل شرکتا به دنبال افزایش سهم بازار خود هستن:

صرفه به اندازه: مقدار بیشتر می تونه در افزایش سود اثر داشته باشه.

افزایش فروش در صنعتی بی رونق: شرکت می تونه با افزایش سهم بازار در شرایط رکود، رشد کنه.

اعتبار: پیشتازان بازار می تونن از نفوذشون به نفع خود استفاده کنن.

قدرت بیشتر واسه گفتگو: هرچه قدرت بیشتری داشته باشین می تونین در گفتگو با تأمین کنندگان و اعضای گروه فروش موفق تر باشین.

راه های افزایش سهم بازار

سهم بازار چیه و چیجوری میشه اون رو بالا برد؟  آموزشی

سهم بازار محصول رو میشه به روش زیر محاسبه کرد:

سهم بازار = سهم ترجیح × سهم صدا × سهم پخش

طبق این مدل، سه عامل در سهم بازار موثر هستن:

سهم ترجیح: سهم ترجیح رو میشه با ایجاد تغییراتی در محصول، قیمت و بالا برد.

سهم صدا: سهم کل شرکت در فعالیتای تبلیغاتی در بازاره. پس سهم صدا رو میشه با افزایش فعالیتای تبلیغاتی بیشتر کرد.

سهم پخش: سهم پخش رو میشه با پخش گسترده تر بالا برد.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   سفته چیه؛ آشنایی با شرایط ارسال و امتیازات داشتن اون 

با توجه به این عوامل می بینیم که میشه سهم بازار رو با ایجاد تغییر در متغیرهای بازاریابی بالا برد.

محصول: می تونیم با ایجاد تغییر در ویژگیای محصول، ارزش بیشتری واسه مشتری قایٔل شیم، مثلا با افزایش کیفیت محصول.

قیمت: اگه حساسیت قیمت مورد خواسته، بالا باشه (یعنی کمتر از ۱)، کاهش قیمت می تونه درآمد فروش رو زیاد کنه. اگه رقبای شما بخوان و بتونن که با قیمتای کمتر شما رقابت کنن، ممکنه که در این راه با شکست روبرو شید.

پخش: کانالای پخش جدید رو اضافه کنین یا پخش رو در هر کانال گسترش بدین.

: افزایش فعالیتای تبلیغاتی، می تونه باعث افزایش سهم بازار شه، مگه اینکه رقبا هم فعالیتای خود رو زیاد کنن.

چه وقت نباید سهم بازار رو افزایش دهیم؟

افزایش در سهم بازار همیشه هم مطلوب نیس. مثلا:

  • اگه شرکت به بیشترین حد ظرفیت تولید خود نزدیک شه، ممکنه که افزایش سهم بازار، نیازمند سرمایه گذاری واسه ایجاد ظرفیت بیشتر باشه. اگه از کل ظرفیت تولید استفاده نکنین، متحمل هزینه های بیشتری میشید؛
  • اگه با افزایش فعالیتای تبلیغاتی یا کاهش قیمتا، سهم بازار رو افزایش بدین، ممکنه که با کم شدن سود روبرو شید؛
  • اگه رقبا هم سعی کنن تا با کم شدن قیمت هاشون، سهم خود رو از بازار پس بگیرن، ممکنه که درگیر جنگ قیمت شید؛
  • اگه یک فروشنده جنسای تخصصی، سهم کوچیکی رو از بازار در اختیار داشته باشه مشکلی پیش نخواد اومد، ولی اگه این سهم افزایش پیدا کنه، ممکنه که رقبای بزرگ تر و قوی تر هم بخوان که وارد این بازار شن؛
  • اگه شرکتی تموم بازار رو تحت کنترل داشته باشه، ممکنه که با مخالفت اتحادیه روبرو شه.

شاید در بعضی از موارد کاهش سهم بازار به صرفه تر باشه. مثلا، اگه شرکتی قادر به شناسایی و حذف مشتریان بی فایده باشه، با اینکه سهم اونا رو در بازار از دست می ده، اما سود خود رو زیاد می کنه.

منبع : www.quickmba.com


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید